Hvordan man foretager forretningsforhandlinger?

I dagens verden bliver der øget betydning for evnen til at gennemføre forretningsforhandlinger korrekt og korrekt. Denne færdighed er især vigtig for dem, der bygger deres egen virksomhed, for virksomhedsledere, chefer og topschefer. Forretningsforhandlinger omfatter dog ikke kun møder på højt plan, hvor der træffes strategiske beslutninger om interaktion og forretningsudvikling. Teknisk set omfatter dette område enhver formidling af firmarepræsentanter i arbejdstiden og arbejdsproblemet.

Forretningsforhandlinger indebærer normalt en særlig form for forretningskommunikation med det formål at nå til enighed i forbindelse med fælles kommunikation, udveksling af meninger og forslag. Ideelt er det ultimative mål at opnå gensidige eller ensidige fordele. Årsagerne kan være mange, men de kommer alle ned til fire hovedtyper.

Forhandlinger kan afholdes om noget, under alle omstændigheder, startet for at opnå et bestemt mål eller være begrænset til at løse flere presserende spørgsmål. naturligvis, at jo mere global årsagen er, desto større er omkostningerne, der kræves for en vellykket gennemførelse.

Der er flere hovedklassifikationer af typer forretningsforhandlinger.

• Af karakteren af De er opdelt i officielle - som finder sted i en streng atmosfære og dokumenteres i henhold til protokollen eller uformelle, der finder sted i en uformel, semi-venlig atmosfære.
• Ved kredsen af ​​involverede personer skelne mellem interne og eksterne underarter. Interne er udført inden for samme team, og organisatoriske og interpersonelle spørgsmål, opdeling af funktioner og planlægning, og strategien for virksomhedens overordnede udvikling kan diskuteres. Eksterne forhandlinger gennemføres med kunder, kunder eller forretningspartnere.
• Forhandlingstype bestemt af parternes sociale stilling. Retfærdige er forhandlinger mellem partnere og kolleger, som besætter omtrent samme stilling. Kommunikation er chefen med en underordnet eller folk på forskellige niveauer - ulige.

Forhandling er en kompleks og flerstadig proces, der kræver betydelig viden og omkostninger. Et af de sværeste stadier, der ofte definerer resultatet af forhandlingerne længe før de begynder, er forberedelsen. På dette stadium er det nødvendigt at bestemme målene og vælge strategi, sted og tid. Det er også en stor chance for at indsamle og behandle information, og samtidig planlægge alt.

Det bør starte med en klar og entydig redegørelse for formålet med forhandlingerne. Endvidere er målet bedre opdelt i en række successive opgaver og bestemmer strategien, taktikken og metoderne for at nå dem. Analysen bør ikke kun tage hensyn til alle kendte oplysninger om modstanderen, hans mål og måder at opnå dem, men også hans egne ressourcer. Tænker gennem argumentet, er det bedre at forsøge at forudsige den mulige reaktion fra partneren, tænk på hvad du kan overbevise ham, hvad giver fakta og garantier.

Hvis den konfronterende stil af forhandlinger ikke anvendes, er den fokuseret på at opnå et mål uden nogen form for enhver pris, er det rimeligt at isolere punkter på mulige kompromiser på forhånd. I forbindelse med partnerskabsforhandlinger spiller de gensidige indrømmelser som hovedregel en vigtig rolle, i det mindste ubetydelige skridt mod hinanden. Skal fortsætte med den forståelse, at den anden side er også interesseret i at nå til en fælles aftale, hvilket betyder, at en aftale i første omgang er mulig.

En vigtig faktor er valget af plads til forhandlinger. Indretningen, de anvendte farver, rummets rum og endda afstanden til mødestedet har en psykologisk virkning på den person, der med succes benyttes af erfarne forhandlere. Der er tre mulige muligheder: et møde på sit territorium, på modstanderens område og på neutralen. Hver har sine fordele og ulemper, med fokus på, at du kan variere adfærdstypen og metoder til opnåelse af resultater.

• Hvis mødet finder sted på dens områdeforhandleren eller holdet føler en underbevidst psykologisk fordel på grund af det velkendte pålidelige miljø. Det er også muligt at organisere pladsen for sig selv og indledningsvis pålægge modstanderen sin egen handling. Overdreven afslapning kan imidlertid spille en negativ rolle, svækkende opmærksomhed og koncentration.
• Alien territorium, baseret på ovenstående, spiller ligeledes i modstandernes hænder. Derudover vil omkostningerne til tid og krævende kræve vejen til lokalet og placeringen der. Men på den anden side giver denne situation en række bonusser. Du kan for eksempel lave et psykologisk portræt af en modstander baseret på hans indre, ikke-verbale beslutning. Du kan også tydeligere, uden at være distraheret, fokusere på forhandlingerne, eller endda, hvis det er nødvendigt, holde de "glemte" dokumenter og få tid.
• Møde i neutralt område betragtes af mange eksperter som den bedste løsning. Parterne er i samme stilling, hvilket svarer til det grundlæggende krav i retsprincippet. En sådan beslutning fører til, at partnere kun kan stole på deres færdigheder i forhandling.

Ved forretningsforhandlinger er der to hovedmetoder: konfronterende og partnerskab. Valget af strategi har direkte indflydelse på kurs og kommunikationstype, bestemmer forholdet mellem parterne og fastsætter regler for al kommunikation. Det vigtigste kendetegn er at opnå ensidig eller gensidig fordel.

I den moderne forretningsmetikette er det mest populære partnerskabet, selvom der er et par supportere i stedet. Modstandere af den konfronterende stil mener, at hans metoder er for aggressive og umoralske, Tilhængere positionerer sig dog som sande kommunikationsmestere og tillægger kompromiser og indrømmelser til kategorien af ​​sentimental svagheder, der er unødvendige for en forretningsmand.

• Konfrontationsstil Forhandlingerne er baseret på afhandlingen "Sejr for enhver pris! ". Hovedkriteriet for forhandlingernes succes er den ubestridte og absolutte påstand om alle sine egne krav, eventuelle indrømmelser og undtagelser betragtes som en manglende strategi. Den konfronterende tilgang er baseret på den kendsgerning, at du med en vis færdighed og viden om menneskers psykologi kan hælde fjenden til alle forhold, der er fordelagtige for dig selv.

• Partnerskabstilgang opstod i modsætning til konfronterende og positionerede sig som demokratisk og moderne. Begrebet partnerskab, der er fastsat i begrebet, indebærer parternes lige rettigheder til at modtage fordele fra transaktionen. Sådanne forhandlinger bygger som regel på en række gensidige indrømmelser for at opnå et gensidigt fordelagtigt kompromis. Det antages, at begge parter gør det samme og har et lignende mål i forhandlingerne.Derfor er mesterens opgave at udjævne skarpe hjørner og modsætninger, reducere alle parters interesser til en fællesnævner og søge efter det gyldne middel, der opfylder alle.

Som du ved er ethvert etikette et underafsnit af etik, og derfor er det indlysende, at forretningsmetiketten skal baseres på grundlæggende normer for moral og etik.

Et akut etisk problem i erhvervskommunikation er også et spørgsmål om personlig anstændighed og ansvar for alle og på det generelle plan - ærlig og fair passage gennem alle faser af en dialog. Bestilling af kontroversielle problemer hjælper eksistensen af ​​en forretningsprotokol, der styrer alle regler for adfærd og kommunikation, der spænder fra ideer og dating til telefonsamtaler og udveksling af gaver.

I årenes løb lykkedes eksistensen af ​​forretningsmetikette at skabe en klar og velordnet struktur for forhandlingerne. Begynd med formelle hilsener. Først hilse værtslandets repræsentanter velkommen. Som værtsland anses værtsparten for at være den, på hvis område forhandlingerne finder sted. Hvis et neutralt sted vælges, anses værtsparten for at være partiet, der starter mødet. Hun er også involveret i siddende deltagere i henhold til protokollen.

At starte et møde lige fra bundlinjen betragtes som uhøfligt.. Den egentlige forhandling er at flytte til et spørgsmål gradvist fra generelle uformelle sætninger og emner. En sådan tilgang vil medvirke til at positionere samtalerne til sig selv og at udtrykke deres respekt og interesse for dem.

Han maler ikke forhandleren og ønsket om at lægge pres på samtalepartneren for at tvinge ham til at træffe den nødvendige beslutning. Direkte spørgsmål, der kræver øjeblikkelig opløsning, bør undgås. En mere effektiv og etisk taktik er at give modstanderen tid til at tænke og analysere.

En vigtig faktor er udseendet af partnere. Medmindre andet er aftalt, antages tøjstilstanden at være officiel - en dragt og slips af svage farver. Det anses for dårlig form at tage en jakke af eller løsne en slips knude - i det mindste, før modtagerpartens leder foreslår det.

I en tid med globalisering, internettet og de hurtigste måder at bevæge sig på, bliver forretningsforbindelser med andre lande og nationer blevet mere almindelige. På trods af det universelle ønske om tolerance og dannelsen af ​​en fælles verdensomspændende forretningsprotokol bør de nationale og kulturelle traditioner i andre nationer respekteres. Nogle adfærdsmønstre er ens, men der er alvorlige forskelle, som undertiden hæmmer kommunikation. For eksempel er det svært for en europæisk at forstå finesserne af japansk etikette og især japansk høflig afvisning, der ligner en afvigelse fra et direkte svar.

dog Konkurrencekonstruktionen er grundlæggende baseret på evnen til at forstå og føle nuancerne i psykologi og samtalepartnerens tilstand. Hver samtale er unik og udvikler sig på sit eget originale script. Det er ikke nok bare at sætte et mål og nå det. I sidste ende bør du helt sikkert foretage en detaljeret analyse af, hvad der skete, forstå, hvad der fungerede, og hvad gjorde det ikke, hvilke fejl blev der lavet, og hvad der hjalp med at nå frem til et kompromis.

En erfaren mester skelnes af evnen til ikke kun at overholde protokollen og nå målet, men også at differentiere forhandlingstypen og handle i overensstemmelse hermed.

Det endelige, afsluttende punkt sætter imidlertid ikke en aftale og underskrivelsen af ​​transaktionen, men dens høje kvalitet og rettidig udførelse. Ofte er denne sidste, sidste fase af forhandlingerne ufortjent berøvet opmærksomhed. Glem ikke, at det her er hvordan en forretningsmand eller virksomhed er forretningsmæssig omdømme, og det er den samme umådeligelige men betydelige værdi, som uundgåeligt påvirker alle efterfølgende forhandlinger og transaktioner.

Omdømme er også dannet i selve kommunikationsprocessen og udøver både yderligere positive og modsatte virkninger i tilfælde af manglende respekt for samtaleren eller overtrædelse af protokollen.

For effektive forhandlinger er det nødvendigt at bestemme den foretrukne strategi. Eksperter identificerer tre hovedstrategier, der er egnede til visse forhold. Valget afhænger af den korrekte og objektive vurdering af både egne positioner og muligheder og andre deltagere i dialogen. Men med en bestemt forhandlingsdygtighed kan enhver strategi føre til en vellykket gennemførelse af transaktionen.

Først og fremmest bør sådanne parametre som samtalernes psykologiske portræt, deres niveau for kultur og de standarder for kommunikation og interaktion, der er vedtaget blandt dem, underkastes en grundig analyse. Du bør også overveje formateringen af ​​møderne og mængden af ​​mål og mål.

• Den første strategi er kendt for sin aggressivitet og ligefremhed.Ikke underligt, hendes navn er stadig taktikken for "primitive" eller "market" -forhandlinger. Hovedindstillingen af ​​indflydelse er i dette tilfælde den personlige karisma hos en forretningsmand, som kun er interesseret i at opnå fortjeneste til enhver pris. Udsigterne for yderligere samarbejde, opretholdelse af et positivt billede, gensidig tillid og komfort hos deltagerne i transaktionen tæller ikke. Ofte bruges ganske klodse manipulationsmetoder baseret på selvsikkerhed, aktiv pålæggelse og ofte bedrag. Eksempler på sådanne engangstransaktioner beskrives farveløst i historien om dannelsen af ​​de første amerikanske forretningsmænd siden guldstrømningen.

• Den anden strategi er en mellemliggende forbindelse mellem det kaotiske uregulerede og civiliserede marked. Dens essens ligger i den konstante afvejning mellem metoderne for hårdt og blødt pres på partnere. Strategien er ret farlig og bruges primært i situationer med hård konkurrence om ressourcer og markeder, når der ikke er tid og mulighed for lange drøftelser. Praktisk set er hele det ulovlige marked, der starter fra store tilfælde af mafia og organiseret kriminalitet og afsluttet med udpressning og afpresning, baseret på sådanne metoder.

• Strategien om et civiliseret marked betragtes som den mest progressive og kreative. Dens metoder er rettet mod at skabe langsigtede gensidigt fordelagtige forhold med partnere. En samtale under sådanne forhold indebærer ikke altid ligestilling mellem parterne, men nødvendigvis indebærer den størst mulige overvejelse af parternes interesser.

Afhængigt af den valgte strategi bør forhandlingstaktikken varieres. Taktikken er forskellig i de anvendte metoder og teknologier, der sigter mod en vellykket gennemførelse af alle faser af processen. Den mest kendte taktik betragtes som ventende, en hård offensiv, regelmæssig gentagelse af krav, præcisering af stillinger, delvise indrømmelser og unddragelse af et direkte svar.

Du kan finde ud af, hvilke sætninger der er forbudt at bruge i forretningsforhandlinger fra følgende video.